Ieri sono stato da un cliente e mi ha detto una frase.
Una frase che ha acceso in me una riflessione.

A 19 anni ho iniziato a fare questo lavoro.
Il rappresentante.
Chi mi conosce, o ha già letto altri miei articoli, sa che non è mai stato un ripiego.
Era esattamente ciò che volevo fare.

In tutti questi anni ho visto cambiare il mercato tante volte: prodotti sparire, altri nascere, aziende chiudere e nuove realtà emergere.
Ma forse mai come oggi ho percepito un mercato così fermo.

La riflessione nasce dal fatto che vedo molti clienti “soffrire”, mentre altri continuano comunque a crescere.
Magari meno rispetto a qualche mese fa, ma continuano a migliorarsi.

Perché succede?

Sicuramente alcuni sono particolarmente bravi: aggiornati, lungimiranti, veloci nel capire i cambiamenti e nell’agire.
Ma gli altri?

Torniamo a quella frase:

“No Marco, non compro perché non sto vendendo.”

E se non fosse così?

Oppure:

“Mi vendo quello che ho.”

E se invece il problema fosse un altro?

E se la realtà fosse:

“Non vendi perché non stai comprando.”
“E hai quello che non si vende.”

Faccio un esempio semplice.

Se hai un espositore di colori acrilici e finisci il bianco, non puoi pensare di sostituirlo dicendo al cliente di comprare un altro colore.
Il bianco serve. Punto.

Quindi forse il problema non è solo che “non si vende”.
Forse non vendi perché non stai comprando ciò che realmente serve, e continui a tenere prodotti che il cliente non cerca più.

E se iniziassimo a guardare il nostro assortimento come un espositore di acrilici, acquerelli o pennarelli?

Quando iniziano a mancare i colori principali, il cliente non aspetta.
Va altrove.
Trova qualcuno che ha quello che cerca.

E mentre tu pensi che “il mercato va male”, che “la gente non entra” e che tutto stia andando verso il fosso, magari due vie più avanti c’è qualcuno che dice:

“Non ho mai venduto così tanto.”
“Non ho avuto cali.”

Tu, cliente, spesso non puoi accorgertene fino in fondo, perché vivi dentro le tue mura.
Io invece ho la possibilità, ogni giorno, di confrontarmi con tante realtà diverse.
E questo mi permette di vedere una cosa molto chiaramente:

Il mercato non è fermo per tutti.

Lo so cosa stai pensando:

“Stai cercando di portare l’acqua al tuo mulino.”

Può essere.
Nessuno ha la verità in tasca.

La mia teoria potrebbe anche essere sbagliata.

Ma forse oggi non vendi perché non stai comprando.
E domani rischierai di fare ancora più fatica a pagare quello che non stai vendendo.